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企业怎样使客户保持品牌忠诚度
时间 : 2019-05-10 16:22

  在市场发展过程中,我们见证了很多企业由小变大,再由强变弱的过程。也看到过很多一度辉煌的企业在竞争中逐渐淹没在经济的“浪潮”中。在如今竞争的环境中,企业更多的会考虑该如何让顾客保持对自己品牌的固定选择,也就是对自己的品牌忠诚度。

  何为品牌忠诚度?

  品牌忠诚度是指消费者在购买决策中,多次表现出来对某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反应。它是一种行为过程,也是一种心理(决策和评估)过程。品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播,它与消费者本身的特性密切相关,靠消费者的产品使用经历。提高品牌的忠诚度,对一个企业的生存与发展,扩大市场份额极其重要。

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  如今,很多快消企业,都在做会员营销,以便建立企业的品牌忠诚度。那么,对于快速发展的社会,你的企业的会员能满足企业发展的忠诚度需求吗?你有研究过你的会员参与方式吗?又有多少会员能保证成为忠诚会员?每周重复复购的会员又占多少比例?

  可能很多企业都不曾研究过这样的数据,只是在市场营销中不断的做推广和营销,不断的用特价、促销等手段来吸取顾客,但是,这样的方式,如果做不好,不仅不能带来更多的利益,在提高成本的同时,还会加剧其他问题的产生。

  如今电商市场可谓处于蓬勃发展中,今天1.0系统,明天可能就是2.0了,其猛势是我们无法想象的。而在企业运营中,可以清楚地了解到,争取一个新客户的所付出的成本是保留一个老客户的7至10倍,因此说明如果留住5%的客户将会为企业带来很大的利润。另外一组数字显示,商家的利润构成本中有80%是由老客户,回头客贡献的,可以说这20%的部分重要客户,创造了企业80%的利润。由此表明,做好会员营销对企业来说是至关重要的。

  这里说的会员营销,已经不同于以前野蛮式推送,没有明确的目标,撒网式群发类信息很容易引起客户的反感,对于宣传是很不利的。再是定向式营销:虽然是有了一定的方向性,有目的的进行营销推广,但还是无法达到消费者想要的那个点。最贴合也最有价值意义的应该是个性化营销,对目标人群进行单一元素画像,进行精准的营销推广,再个性化地设置不同类型的体验与推送。

  所以,企业必须清楚,不同的客户价值需求是不一样的。有的客户需要物质刺激,有的客户需要身份彰显,有的客户需要影响力认同,还有的客户需要价值观认同。

  所谓个性化营销,就是从原来的针对某一个人群或者某一类人群的概念,转变为对个人量身定制专业的精准营销体验。比如说某位会员进入网站后,我们根据会员浏览过的产品、购物流程习惯等行为,推送一些符合该会员需求的产品内容,同时可针对该会员的习惯、个人喜好等去做定制,通常情况下转化率高达80%,也是实现会员二次营销的有效途径。

  因此,企业在设计忠诚度时,需要目标清晰,到底目标人群是什么样的人?他们的价值取向是什么?这些人更在意什么样的价值传达?

  会员营销中,还有另外重要的一点是,若想让顾客感受到会员积分的重要性,一定要让积分“物有所值”。要知道,顾客要的不是便宜,而是感觉占了便宜。如果让客户兑换不等值的礼品,甚至说兑换的礼品过于廉价低质,会让客户感觉上当受骗一样,也会对商家的印象大打折扣,严重影响回购率。因此礼品的选品也是会员营销中至关重要的。

  对于企业会员系统盘活,会员积分运营不止是单一环节,更不是多个环节独立设定,各环节应环环相扣并形成一个会员营销闭环,起到相互促进的作用。

  企业如果用些心思,就能获知客户的价值需求。这个用心就是对客户各种行为的深入分析。只有给客户想要的价值,客户才能慢慢依赖你,离不开你,才会有忠诚而言。


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