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建立金融服务CRM系统“心理里程碑”
时间 : 2018-11-24 11:19

  在欧美,过去许多银行提供的服务几乎相同或相似,其业务同质化趋势非常严重。但经过多年的发展,市场发生了重大变化,一些银行已成为市场的赢家,而其他银行则一直保持沉默。


  “比较终脱颖而出的人群有一个共同点:他们将客户分成不同的区域,然后为每个区域提供不同的服务,并根据这个细分市场,制定非常明确的战略和业务运营。但这还不够,对他们来说,战略只是他们整体工作的一小部分,80%的工作(包括项目管理、整体变革管理等)需要具体实施才能实现目标。”


  客户细分通常分为两部分:“组织细分”和“营销细分”。


  金融机构客户细分的目的是确保其对销售人员的投资低于营销成本。对于银行而言,需要多少资源来为特定客户群提供服务,他们可以提供多少服务,银行可以从中获得多少收入等等,这些资源可用于内部指导银行对其客户进行细分。例如,如果客户经理需要与客户会面2小时,那么如果客户经理可以拨打4个电话,然后计算每次通话需要多长时间,那么客户经理就在这里。您能及时为多少客户服务?这估计一个数字,如果估计结果对银行有利,那么客户经理可以为这类客户提供服务,因此客户的合理分解可以反过来帮助银行部门组织。从营销角度来看,银行将使用不同的渠道、互相交流。例如,根据年龄细分,客户分为12岁至18岁、18岁~20岁、28岁~60岁以上、60岁及其他群体。这个28-60岁的集团可以细分为黄金客户、白银客户和青铜客户。显然,这个群体对银行来说价值比较高。


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  目前,世界各大银行都推出了CRM系统,其中很多都取得了成功,但也存在很多失败案例。


  一些优秀银行客户的成功经验表明,这些银行比较终成功的关键因素是他们整合了业务、技术和人员三个方面,共同推动整个CRM项目的发展;、许多金融机构没有提前确定金融服务CRM系统结构的分阶段结果和里程碑,导致CRM项目比较终失败。推荐阅读:房地产CRM软件营销管理系统的设计理念


  由于整个CRM项目的实施可能持续2到3年,因此每次(例如半年或一年)在项目实施中设置一些里程碑非常重要。否则,如果公司没有看到上半年或上一年度CRM建设的分阶段结果,就会出现一些心理动荡,这将导致项目实施风险。


  在金融服务CRM系统的建设中,企业应该优先考虑如何通过规范金融机构内相关人员的行为来推广CRM。其次,我们还必须考虑如何在不同的时间段内实现不同的效果,并分阶段实现项目目标。同样,金融业的比较大特点是它必须通过分支机构吸引客户并发现潜在客户,并开展特定业务。因此,如何在分支机构中转换CRM并将分支机构转变为以客户为导向的组织或组织至关重要。通常,没有软件公司可以满足所有客户的要求。因此,在进行CRM之前,金融公司必须首先了解他们的目标是什么,有什么需要?可以通过业务管理分析来做事,比较后考虑选择哪种软件。相关阅读:crm系统带给金融企业实施效益浅析


  


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