如果你，理解了产品的核心价值，产品本身的工作基本就做到位了，也就是“内功”差不多了，下一步就该有些招式了。每一个客户，对于库存成本管控的需求，大体流程差别不大，但细节上或多或少都有些差异。在不了解产品的情况下，“需求点”就是“定制点”，而如果你已经深入了解了产品，那么“需求点”就变成了“落地点”。能够做好落地的前提，就是对客户需求点进行详细的分析。这种需求分析并非只是搞清楚用户究竟需要什么，而是要搞清楚用户所需要的内容，如何从软件上表达出来，即“如何用软件去实现用户需求”。假设系统足够“弹性”，那么理论上来说，各类用户需求都可以通过非定制方式来进行实现。即便需要定制，那么也是软件自我完善的过程。这个需求分析，就是用户提出问题，软件来解答问题的过程。

    假如我们只是将软件卖给客户，并且教会客户如何使用，那么在上一个步骤下，就可以结束了。但是，如果以“运营”或“咨询服务”的视角来看待客户，就要更深入到客户的实际管理中。即便已经从软件上找到解决用户需求的方法，真正的落地也不仅仅是简单的培训和几页说明书能够搞定的。这包含两方面的含义，其一是用户原本的管理水平参差不齐，即便是培训，也要因材施教，让新流程在客户的企业里能够软着陆，让客户更容易理解和接受，这需要强大的培训把控能力。其二，客户的管理流程并非都能够通过软件表达出来，有些内容（例如“5S管理、6西格玛管理”等）是无法与软件完全结合的，但或多或少与软件有些联系，这时候就要进入纯管理领域，帮助客户梳理流程。到了这步骤，已经超越了传统意义上的“软件销售”，如果只是用“软件出货价格”来衡量的话，这样做可能是要赔钱的，因为你付出了更多的精力和时间。所以，进入第5阶段，“咨询服务”就产生了（6%的毛利点提升也是在这里产生的），那么销售模式就应该从“出货”转变为“服务增值”，销售收入增值为运营收入。简单来说，原本1000元/年的费用，可以增值到5000元/年，至于能够增值多少，则要看落地运营人员的能力水平和客户认可度了，这就是所谓“黄金有价玉无价”。（“黄金”指的是软件，“玉”指的是运营）

    “运营”的理想模式是“销售-服务-落地”一体化，“销售”是“运营式销售”。通俗来说，就是将落地过程前置，将咨询服务放到售前过程中进行。这对于一般的软件销售商来说，是比较困难的。但是，对于超越了上面第5阶段的伙伴来说，进入这个阶段可以说是“0成本”的。因为，无论是内功（软件熟练度）还是招式（管理专业度）都已经达到一定的高度，在销售过程中，所讲的所聊的，自然就可以由心而发。而这样的销售过程可以带来显而易见的好处，首先是能够充分识别你所面对的是否是产品的目标客户，其次能够尽可能早的准确获取并理解客户需求以降低项目风险，最后能够让客户充分体会到销售人员的专业性以便于快速下单。

    当“运营”已经形成常态化视角时，“销售”的概念就会逐步退化。“一体化”的趋势就越发明显，从销售到落地的过程已经没有了明确的边界，咨询服务将贯穿其中。再进一步，软件产品将成为“咨询”的工具，销售的是“咨询”，而不再是“软件”，软件只是咨询的实现手段。其实SaaS所说的“软件即服务”，希望表达的也就是这个含义。软件作为一种产品，是应该一次性销售的，为什么要收取年费呢？只有能够长期提供收益的服务，才能够长期向客户收取费用，而这种服务就是依托于软件产品而产生的咨询服务。到了这个阶段，其实“软件公司”就可以改名为“咨询公司”了。