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SaaS模式关键的成功因素
时间 : 2018-12-13 14:38

 引导企业通过移动互联网提升管理的效率,提供理念和方法;


  解决客户某个或某些痛点;


  满足企业经营管理的延续性需求;


  简单易用,快速上手,体验更好;


  将社交化、移动化的要素作为核心设计理念融入产品之中;


  产品迭代更新要求更高,开发产品和优化产品同样重要,持续创新;


  为新兴行业制定方案;


  引导客户需求的变化。


  二、主要黏性因素


  满足管理(者)需求是核心;


  高替换风险;


  高频次;


  刚需、高价值;


  数据黏性;


  ToB的产品来说,孤立的原有IT系统的粘性低,集成的黏性强;


  用户的自发自愿,背后的基于业务场景的个人动机


  销售接触频率产生的黏度

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  三、SaaS分类


  SaaS应用又可以分为两类,一类是管理平台类,功能较全走平台路线,以直接替代传统企业管理软件为使命。二是单点极致类应用,功能高度聚焦,业务逻辑比较清晰,适合一个大规模横向推广。大型企业更倾向于平台产品的选择,中小企业倾向于极致类产品。


  SaaS容易推行的第一轮,业务逻辑相对标准,能为企业带来直接收益


  销售自动化方向的CRM


  营销自动化


  协同办公OA类


  人力资源管理


  财务类


  SaaS可能推行的第二轮


  客服系统


  报销、费用控制类


  采购、供应链管理类


  社交通讯类


  服务型API


  SaaS推行的第三轮


  简洁的商业流程


  项目管理


  企业资源管理


  四、评价标准


  1、新用户/取消用户/用户总数/活跃用户数/付费用户数


  2、增长率


  增长率是美国投资人考核SaaS公司的首要指标。


  收入增长是从市场认可度和将增长货币化两个方面度量SaaS企业成功的主要指标。在创始后第五年AVGR在100%的SaaS上市企业,其AVGR在10年后一般会回落到40%左右的健康水平。


  3、续费率、续约率


  4、客户生命周期价值( LTV)


  美国投资人看中的第二指标是SaaS公司的客户生命周期价值。客户生命周期表明客户平均留存多久,如果将该度量指标和每个客户平均收入使用,就能告诉你从每个客户身上赚多少钱,即客户生命周期价值(LTV)。


  LTV=ARPU x单个客户的平均生命周期 – 服务客户的成本(COGS)


  5、客户获取成本(CAC)


  美国资本市场考量 SaaS公司还有第三个指标——客户获取成本。对于一个SaaS公司,如果用户获取成本很低,产品和服务做得特别好,生命周期价值又很长,这个公司特别具备投资意义,因为它肯定会成功。


  CAC=销售与营销的总成本/完成交易数(付费客户数)


  6、客户流失率


  7、回收CAC周期


  8、每月经常性收入(Monthly Recurring Revenue,MRR)


  9、循环利润率 Recurring Profit Margin


  10、引导企业管理提升


  五、SaaS销售策略


  传统的软件销售,就是和客户谈需求,谈价钱,然后招标竞标,厂商与客户是买卖的关系。软件公司已经建立了和企业客户的CTO、CIO和公司采购决策层之间的长期合作关系。而SaaS诞生以来,客户对云服务的采用意愿很强,他们在不断摸索和尝试。如何引导和辅助这种尝试,需要建立更为行业化、专业化的服务流程,以求达到更高效对口的服务。只有立足于一定的行业或专业,才能为企业提供比较增值的专业服务(可能需要借助咨询服务的某些方法)。


  SaaS的销售人才与传统销售有很多的不同,包括销售方式、定位以及接触客户的方法等等。SaaS公司要从产品出发选择销售模式。必须把比较佳实践的整个流程固化,雇佣和培养这样的销售。客户签约是服务的开始,后面努力的去交付实施一直到培训,客户日常关怀和跟进支持,把这些东西做好,比较后才能够形成我们的口碑和客户的满意度。


  虽然做的是企业级软件,是ToB的产品,但是产品要有ToC的DNA。任何一个企业产品的客户,都有使用者(用户)、技术决策者、财务决策者三个角色,好的产品能够自己销售自己。Tob业务, 提供Tob和Toc的产品(相关产品),采用Toc的市场策略,同时建立Tob的销售团队。ToB行业,ToC的体验。这样,既建立了C端广大的用户基础,强大的品牌影响力,同时又能驱动B端付费,提高B端用户黏性。


  营销小技巧


  把自己定位为权威


  释放品牌的魅力


  选择免费路径


  从竞争对手入手


  创造面向客户的内容


  提供出色的支持服务


  监控你的口碑


  六、局限性


  在微型组织的应用场景中,管理者对特定用户使用什么应用,没有严格的身份管理和权限管理要求,低于20人的企业,几乎不需要管理软件。再大一些的组织,管理者则会有意识的去尝试用低成本的方式来提升企业管理的效率,但需求比较模糊,持续购买的意愿受各种因素影响较多。而更大一些的公司,企业有着严格的账户管理和权限管理的需求,行业差异化带来的定制化需求难以满足。SaaS,在面对不同规模的企业时,很可能处于进退两难之地。


  基于SaaS的数据整合难度较大,在现阶段还未发现行之有效的模式。由于SaaS厂商之间缺乏生态协作,应用系统的孤岛依然存在,而且由于数据不在同一个地方,这种整合的难度反而加大了。随着大家把越来越多的 SaaS 追加进自己的技术栈里面,软件互连、数据迁移、技术栈管理、工作流集成、体验定制等工作的痛苦也与日俱增。


  SaaS肯定是发展的方向,但技术之外,从管理的角度,目前中国的SaaS企业是没有管理输出的能力,或者说管理输出能力不强,主要从技术方案的角度切入市场,难以体现出SaaS作为变革管理系统的划时代产品的战略意义和价值。


  七、国内外环境


  中国中小企业的情况和美国并不一样。在美国,很多企业即使只有很小规模,也都可以稳定的运行几十年,因此他们有能力持续购买相应的SaaS服务。但是在中国,短期的(1-3年的)企业占据了中小企业数量的绝大多数,而这就造成了SaaS软件繁荣的假象。权威调查显示:中国中小企业平均寿命仅为2.5年,而欧美企业是12.5年。


  硅谷SaaS软件公司,大多青睐大客户,而国内的SaaS创业公司则对小客户情有独钟。在美国的SaaS公司里面,可能90%的公司都有一个统一数字,大客户和小客户贡献收入的比例是10比1,也就是说大客户每贡献10块钱,小客户可能只贡献1块钱。


  在业务需求方面,国内大部分的企业更关注的是业绩,而国外企业更关注的则是管控。美国企业级服务发展由技术创新、服务模式创新引领;中国企业级服务行业发展历史短,主要由国外产品主导,创新伴随着移动互联网的属性。


  八、典型企业特点


  直销团队为主、高营销费用、基于高性价比的高价格、具有平台功能、引导用户需求


  Oracle


  Oracle的SaaS云包括客户体验CX(市场营销、销售、服务、配置定价及报价、电子商务、社交活动与倾听以及数据即服务)、人力资本管理HCM(全球化HR和人才管理)和企业资源规划ERP(企业财务、项目管理、采购管理、供应链管理以及企业绩效管理)三大套件及跨12个行业的行业解决方案,产品总数超过500个。


  SAP


  SAP在管理软件行业耕耘30多年,可以把业务实践、管理理念和价值通过软件平台带给客户。这是SAP产品的另一价值优势所在。SAP Business ByDesign 2.5版在功能上的三大创新:全面移动性的创新、强大的实时分析功能,以及定制界面带来的全新用户体验。


  Salesforce


  Salesforce主要针对3000人以上的企业,其估值高,原因不单单是他发展迅速,更是因为其比较低的断约率。Salesforce主要依靠直销模式,同时近期又建立由实施商、系统集成商构成的渠道体系。其之所以能成为一个伟大的公司并且 IPO,得益于简明扼要地阐述产品价值、以客户为中心,以及构建平台。


  Zendesk


  Zendesk是硅谷当中号称比较以产品为导向的公司之一,但是花在营销上的钱远远高于在技术上的投入。Zendesk2014年营收的增幅达到了88%,为7200万美元,客户数超过了4万。其企业级应用比起一般的应用价格要高10 倍。大企业买主就像凡勃伦描述的有闲阶级,他们的购买行为和其他买家不一样,因为他们的支付意愿要高很多。


  Box


  Box向企业销售文件存储与协作工具。比较近9个月的营收增长了80%,而前一年同期增长了110%。BOX 2014年的营收是1.24亿美元,成本是2.56亿美元。研发成本4600万美元,管理成本4000万美元左右,营销费用是1.72亿美元左右,也是1比4以上的关系。

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  Slack


  Slack本质上是一个信息聚合平台,公司的自我定位是“邮件杀手”,希望解决邮箱常被塞爆而又会忽略重要邮件的问题。Slack 内置了对多种企业级SaaS软件的API接口,将分散的沟通方式聚集到一个地方,将邮件、IM、短信、类似Yammer的工具、企业内网和 Wiki等信息显示在Slack的统一Dashboard上面。Slack纯线上获客,社会化媒体宣传,具备ToC产品的病毒式传播趋势。三方面的因素,促成Slack脱颖而出:用户界面与众不同;使用感受与众不同;交流方式与众不同。


  国内典型企业特点,暂且略过。


  九、发展路径


  未来SaaS模式的发展一是平台化;二是确定全服务导向。从推简单、易用的产品开始,做市场推广,迅速积累用户;然后是产品整合,协作、CRM、HR、财务、ERP等等,把各种功能都整合到一起,以平台为杠杆撬动企业级市场。另外围绕中国产业分布,如加工制造,物流仓储,建筑,酿酒,餐饮零售等行业,提供高度定制化的SaaS 服务也存在机会。


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